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Autor: Thomas Masuch
Das Beispiel der Weisser Spulenkörper GmbH & Co. KG, einem Zulieferer der Elektrotechnik, zeigt, dass man mit einer klaren Positionierung und einer engen Ansprache der Zielgruppe erfolgreich sein kann. Und hin und wieder muss man auch mögliche Anwender überzeugen und ertüchtigen.
Weisser ist eigentlich ein Kunststoffspritzgussunternehmen, und die Additive Fertigung ist noch ein recht junges Thema: Erst vor fünf Jahren kam der erste 3D-Drucker ins Haus. Doch bereits Mitte 2022 folgte die recht umfangreiche Investition in eine Cubicure Cerion. Danach wurde AM bei Weisser noch weiter ausgebaut: Von den 200 Beschäftigten des Unternehmens arbeiten inzwischen sieben in der AM-Abteilung.
Diese Dynamik liegt auch am Geschäftsführer Alexander Starnecker, der AM als Wachstumsmarkt sieht und sich stark dafür engagiert. Mithilfe von AM werden bei Weisser Serien mit vierstelligen Losgrößen hergestellt, darunter elektrotechnische Klammern, von denen laut Starnecker auf der Cubicure Cerion 2000 Stück in 2 Stunden entstehen, was „sehr attraktiven Teilepreise“ ermöglicht. Ein weiteres Erfolgsbeispiel ist ein nur wenige Millimeter kleiner Spulenkörper, der eigentlich mit einer jährlichen Losgröße von 2 Mio. im Spritzguss hergestellt wird: „Wir haben 600 Teile inklusive Metallkontakt 3D-gedruckt und innerhalb von 8 Tagen geliefert, damit unser Kunde seine neue Automatisierung einfahren und damit zwei Monate früher mit der Serienproduktion beginnen konnte.“ Weitere AM-Anwendungen sind Bauteile für den Aftermarket, bei denen metallische Leiterbahnen umdruckt werden, sowie Antennen, die metallisch beschichtet werden, und ein kleiner unscheinbarer Klotz mit zwei Gewindelöchern, der in der Medizintechnik zum Einsatz kommt. „Hier lohnt sich der 3D-Druck deshalb, weil der Klotz aus verhältnismäßig teurem PEEK-Material besteht, was schweren Herzens zerspant werden muss“, so Starnecker
Technologie muss passen
Inzwischen bietet Weisser seinen AM-Service auch außerhalb der Elektrotechnik an – so berichtet Starnecker auch von ersten Gesprächen im Bereich Defence bezüglich Drohnen oder Bestandteile von Helmen. Daneben nutzt das Unternehmen die AM-Technologie auch, um eigene Produkte zu fertigen. Gleichzeitig stellt Starnecker klar, dass Weisser aufgrund der technologischen Fokussierung kein breit aufgestellter AM-Dienstleister ist. „Wir haben eine bestimmte Technologie, wenn diese zu einer Herausforderung passt, finden wir in der Regel eine gute Lösung.“ Oft sei das der Fall, wenn hohe Stückzahlen, hohe Genauigkeiten und besondere Materialeigenschaften gefragt sind. Das betreffe meist Serienteile und hin und wieder Funktionsprototypen – „aber nicht die reinen Prototypen, die man sich zum Anschauen auf den Tisch stellt.“
Erfolgsdruck
Mit der Anschaffung einer großen AM-Anlage und der damit verbundenen siebenstelligen Investition, die „für einen Mittelständler wirklich etwas Besonderes“ ist, hat sich Starnecker auch unter Erfolgsdruck gesetzt. Für den Unternehmer war dieses Vorgehen der überzeugendste Weg, um mit AM erfolgreich zu sein: „Wenn man etwas aufbauen will, muss man investieren – natürlich nachdem man sich gut überlegt hat, welche Ziele man erreichen will, was die richtige Technologie ist, und vieles mehr. Aber man kann nicht darauf warten, dass man genügend Aufträge hat, um eine Anlage voll auszulasten. Denn dann wartet man ewig.“
Mit seiner bisherigen AM-Bilanz zeigt sich Starnecker zufrieden. Ein Grund für die Entwicklung sei auch „die Pionierarbeit“, die er mit seinem Team leistet, und meint damit Vorträge und Seminare, die mehr Anwender insbesondere aus der Elektrotechnik von den Vorteilen der AM-Technologie überzeugen sollen. Mit dieser „Aufklärungsarbeit“ will Starnecker auch eine gewisse Skepsis gegenüber AM, die ihm hin und wieder in Verkaufsgesprächen begegnet, beseitigen. „Die Leute vertrauen oft lieber ihren bisherigen Prozessen und den Datenblättern der Kunststoffmaterialien, die sie kennen, wie PA6.“ Gleichzeitig muss sich Starnecker mit der Frage auseinandersetzen, ob 3D-gedruckte Kunststoffbauteile auch in 15 Jahren noch funktionieren. Für ihn sei das hin und wieder auch eine vorgeschobene Begründung, um sich mit dem AM-Verfahren nicht auseinandersetzen zu müssen.“ Als Antwort hat er die „guten Ergebnisse“ zahlreicher Tests im Gepäck.
Wenn der Schmerz besonders groß ist
Am Ende leiste aber hin und wieder auch das nicht so rosige wirtschaftliche Umfeld einen gewissen Druck, um sich mit Innovationen wie AM zu beschäftigen, so Starnecker. „Der Antrieb, Neues auszuprobieren, ist entweder durch Freude oder durch Schmerz motiviert.“ Das zeige sich in Unternehmen zum Beispiel daran, dass neue Lösungen dann gut akzeptiert werden, „wenn der Schmerz besonders groß ist.“ Und mit Schmerz meint Starnecker zum Beispiel zu hohe Bauteilpreise oder zu lange Lieferzeiten.
Den aktuellen Druck in der Elektrontechnik sieht Starnecker insbesondere aufgrund einer immer stärkeren Konkurrenz aus Asien und China. „Die haben extrem viel gelernt und sind teilweise schon europäischen Unternehmen überlegen.“ Diese Situation mache sich auch bei der Bereitschaft, AM einzusetzen, bemerkbar: „Einerseits gibt es Unternehmen, die sagen, wir stellen jetzt alles auf den Prüfstand und müssen jetzt erst recht neue Technologien nutzen.“ Andere, die vielleicht gerade ums Überleben kämpfen, würden dagegen ein zusätzliches Risiko, das sie mit einer neuen Technologie eingehen, vermeiden wollen. „Letzteres sichert das kurzfristige Überleben, opfert dafür aber die eigene Zukunftsfähigkeit. Gerade jetzt ist ein guter Zeitpunkt um mutig nach vorne zu gehen – kurzfristiger Schmerz für langfristigen Erfolg.“
Bei der Akquise von AM-Projekten geht Starnecker mit seinem Team im Wesentlichen zwei Wege: Eine Möglichkeit ist, dass ein Bestandskunde mit einem Problem zu Weisser kommt, das sich mit AM lösen lässt. Noch häufiger ist laut Starnecker der zweite Fall: „Wir präsentieren beim Kunden unsere technischen Möglichkeiten, dann finden sich schnell Produkte und Anwendungen, die wir gemeinsam realisieren können.“ Dann würden die Kunden kreativ und oft selbst auf passende Anwendungen kommen.
