Text und Bilder: Matt Kremenetsky, Makro-Analyst, 3DPrint.com
Nirgends wird das deutlicher als beim Department of War (DoW). Sobald man beginnt, den Weg zu einem DoW-Vertrag zu erkunden, wird man sofort mit einer Vielzahl unbekannter Abkürzungen, miteinander verflochtener Unterbehörden und Fachjargon konfrontiert, der nur oberflächlich wie normales Englisch wirkt.
Allerdings wurde dieses Problem erst in den letzten zehn Jahren wirklich spürbar: Zuvor war das DoW weitgehend zufrieden damit, mit der traditionellen Liste großer Auftragnehmer zusammenzuarbeiten, die das US-Militär seit Jahrzehnten bedienen. Doch als das Pentagon erkannte, dass es dringend Beziehungen zu kleineren Unternehmen in aufstrebenden Technologiefeldern – meist Startups – aufbauen musste, begannen Stimmen aus dem Bereich der Regierungsaufträge, auf die Herausforderungen hinzuweisen, mit denen Startups beim Eintritt in den Verteidigungsbeschaffungsmarkt konfrontiert sind.
Unternehmen aus der Additiven Fertigungsbranche (AM) kennen diese Herausforderungen nur zu gut – ein Problem, das sich naturgemäß verschärft hat, seit sich die Branche und das DoW stärker überschneiden. Dies war beispielsweise eines der größten Diskussionsthemen beim jüngsten Members Meeting and Exchange (MMX), der jährlichen Konferenz von America Makes. Und die Herausforderung, als kleines Startup mit neuer Technologie an das DoW zu verkaufen, ist tatsächlich einer der Hauptgründe für die Existenz von America Makes.
Was könnte es für alle, die versuchen, an das DoW zu verkaufen, einfacher machen? Eine schier überwältigende Frage – aber genau solche Fragen treiben Steve Blank an, Mitbegründer des Gordian Knot Center (GKC) für nationale Sicherheitsinnovation an der Stanford University. Die Überlegung zu dieser Frage führte Blank zur Erstellung des kürzlich veröffentlichten DoW PEO Directory, das der Professor, Unternehmer und Bürgeraktivist prägnant als „ein ‚Wer kauft in der Regierung?‘-Telefonbuch“ beschreibt.
Neben der Unterstützung durch das GKC erstellte Blank das PEO Directory in Zusammenarbeit mit dem America’s Frontier Fund (AFF), einer Risikokapitalgruppe, die Unternehmen in als kritisch für die US-Innovation angesehenen Bereichen fördert, sowie BMNT, einer Beratungsfirma aus dem Silicon Valley, die sich darauf spezialisiert hat, private und öffentliche Akteure zusammenzubringen, um die Kommerzialisierung von Technologien in der Frühphase zu beschleunigen. Im Jahr 2019 half BMNT bei der Erstellung des damals größten digitalen Ersatzteil-Archivs des DoW – ein Projekt, das ich 2023 im Gespräch mit dem CEO der Beratungsfirma, Pete Newell, diskutierte. Newell verfügt über umfangreiche Erfahrung in der Schnittmenge von Regierung und Deeptech: Zwischen 2010 und 2013 leitete er die Rapid Equipping Force (REF) der US-Armee, was ihm eine einzigartige Perspektive darauf verschaffte, wie schwierig es sein kann, Verbindungen zwischen Regierung und Startups herzustellen.
Vor Kurzem sprach ich in separaten Gesprächen mit Blank und Newell über das PEO Directory. So sehr dieses Dokument für Startups, die in den Regierungsbeschaffungsmarkt einsteigen wollen, einen Quantensprung darstellt, wurde aus den Gesprächen mit beiden deutlich, dass es erst der Anfang ist. Tatsächlich hat das Verzeichnis seit meinem Gespräch mit Blank bereits seine erste Aktualisierung erfahren; Blank rechnet damit, dass Updates alle sechs Wochen erfolgen.
Interessanterweise, obwohl es zuvor nichts Vergleichbares wie das PEO Directory gab, weist Blank darauf hin, dass er und sein Team alle Inhalte aus öffentlich zugänglichen Informationen zusammengetragen haben:
„Als ich anfing, war ich etwas besorgt über die Frage: ‚Wird das gut für China oder Russland oder wen auch immer sein?‘“, begann Blank. „Aber die einzigen Quellen, aus denen ich diese Namen bekam, waren Seiten wie LinkedIn und andere offene Quellen. Das ursprüngliche Ziel des Leitfadens war, eine Ressource zu haben, mit der ich meinen Studenten sagen konnte: Hier solltet ihr hingehen, wenn ihr Geschäfte mit dem DoW machen wollt. Vor der Erstellung des PEO Directory – das etwa einen Monat dauerte – basierte dieser gesamte Prozess auf Mundpropaganda und Versuch und Irrtum. Wir haben in den ersten 30 Seiten des Dokuments mehr oder weniger zum ersten Mal ein Diagramm aller möglichen Finanzierungswege erstellt.“
Newell erklärte, dass die Erstellung des Dokuments selbst etwa einen Monat dauerte, es aber etwas war, über das Blank schon länger nachgedacht hatte:
„Steve ist einer dieser Menschen, die, wenn sie etwas im Kopf haben, einfach anfangen, bis es erledigt ist“, sagte Newell. „Wir haben vor etwa einem Jahr angefangen, darüber zu sprechen. Und schon davor hatten wir unzählige Gespräche darüber, wie Startups tatsächlich in den Regierungsmarkt gelangen, wie sie finanziert werden und wie sie das ‚Tal des Todes‘ überwinden. In diesem Jahr hatten wir große Kohorten für den Defense Innovation Unit (DIU) Accelerator und wir hatten beträchtlichen Erfolg mit dem Hacking for Defense (H4D)-Kurs an der Stanford University, sodass wir Teams gesehen haben, die sich in diesen Settings zu echten Unternehmen entwickelt haben. Ich denke, das hat uns geholfen, viel schärfere Beobachtungen über die Schwierigkeiten zu entwickeln, mit denen Unternehmen in diesem Bereich konfrontiert sind.“
Vielleicht besteht die größte Herausforderung laut Blank einfach darin, mit der inhärenten Komplexität des DoW umzugehen:
„Der Fehler, den die Leute machen, ist zu denken, dass das DoW einfach ein riesiges Unternehmen ist und sie Enterprise-Sales-Leute einstellen können und alles wird gut. Ich muss jedes Mal lachen, wenn ich das höre“, sagte Blank.
„Das wird euer Unternehmen tatsächlich in den Ruin treiben. In einem großen Unternehmen sind Geld, Kaufbefugnis und die Personen, die das Produkt benötigen, alle Teil derselben Befehlskette. Jeder wichtige Entscheidungsträger in der Organisation berichtet letztlich an eine einzelne Person und einen Vorstand.“
Die Organisationsstruktur des DoW hingegen ist weitaus weniger übersichtlich:
„Was das Militär betrifft, gibt es mindestens drei oder vier große Akteure mit unterschiedlichen Agenden“, fuhr Blank fort. „Erstens gibt es den Kongress, der das sogenannte National Defense Authorization Act (NDAA) verabschiedet, das dem DoW sagt: ‚Danke für eure Liste, aber wir haben sie überprüft und geändert.‘ Dann gibt es innerhalb des DoW selbst mindestens drei verschiedene Komponenten… Das DoW ist auf sehr interessante Weise strukturiert: Es gibt die Teilstreitkräfte – die Armee, die Luftwaffe, die Navy, die Marines, die Space Force –, aber es gibt auch die sogenannten Combatant-Kommandos – davon gibt es elf.“
Wenn Sie das Gefühl haben, dass bisher alles recht einfach zu verstehen ist, warten Sie nur ab:
„Hier wird es richtig kompliziert. Die Aufgabe der Teilstreitkräfte ist es, Personal zu rekrutieren, auszubilden und Ausrüstung zu spezifizieren und zu kaufen. Aber seit 1985 sind sie nicht mehr die Organisationen, die tatsächlich Kriege führen. Das übernehmen die sogenannten Kampfkommandos, die nach Regionen oder Funktionen aufgeteilt sind – es gibt das United States Indo-Pacific Command (INDOPACOM), das US Central Command (CENTCOM) im Nahen Osten. Diese Organisationen mit unterschiedlichen Generälen und unterschiedlichen Organigrammen führen die Kriege. Und es gibt auch Kampfkommandos wie TRANSCOM, das für Transport zuständig ist, STRATCOM, das die Verantwortung für Atomwaffen trägt, usw. Wenn Sie ein Unternehmen sind, das an das DoW verkaufen möchte, sind die Kampfkommandos diejenigen, die Ihnen sagen, was sie jetzt brauchen. Aber die Teilstreitkräfte sind diejenigen, die die Ausrüstung kaufen. Innerhalb jeder Teilstreitkraft gibt es sogenannte Requirement Writer, die aufschreiben, was ihrer Meinung nach benötigt wird. Diese Liste geht dann an den Kongress. Wenn das Geld schließlich bewilligt wird, geht es an eine andere Gruppe von Personen, die Program Executive Offices (PEOs) genannt werden: Sie haben Program Executive Officers und Programmmanager, die tatsächlich Anbieter auswählen, Verträge schreiben und so weiter.“
Nebenbei bemerkt: Jeder in der AM-Branche, der weiß, was die Maritime Industrial Base (MIB) tut, kennt wahrscheinlich den Begriff PEO – zumindest wegen der Arbeit von Matt Sermon, der die Einführung von AM in der US-Marine beschleunigt.
„Und schließlich: Erinnern Sie sich, wie ich sagte, dass die Kampfkommandos eigentlich nichts kaufen? Das stimmt nicht ganz: Es gibt eines, das tatsächlich viel kauft, und sie sind oft die erste Anlaufstelle für Startups. Die USA haben ein Kampfkommando, in dem alle Spezialeinheiten sitzen, das Special Operations Command, SOCOM. Sie sind eines der wenigen Kampfkommandos mit eigener Beschaffungsbefugnis, und ihre Einstellung scheint im Allgemeinen zu sein: Uns ist egal, was die Armee oder die Marine wollen, wir brauchen Produkt X jetzt, und wir kaufen es heute.“
Blank machte eine Pause, um mir Zeit zum Nachdenken zu geben, und schloss dann:
„Wenn Sie all das nicht wissen – und ich habe Ihnen gerade eine Semester-Vorlesung in fünf Minuten gegeben – explodiert Ihnen der Kopf. Als Startup werden Sie sagen: Was ist das für eine Organisation? Wer sind diese Leute dort drüben? Mit wem spreche ich zuerst? Startups dabei zu helfen, das herauszufinden, war der Antrieb hinter den ersten 30 Seiten des Dokuments: diese Details so weit wie möglich zu vereinfachen und den Unternehmen alle Schritte zu geben, die sie auf dem Weg zum Verkauf ihrer Produkte an das DoW abhaken müssen.“
Die Ressource, die Blank und seine Partner geschaffen haben, ist ein kleines Wunder. Gleichzeitig machen sie sich keine Illusionen darüber, wie schwierig es selbst mit dem PEO Directory noch sein wird, an das DoW zu verkaufen:
„Wenn jemand zu mir kommt und sagt: Ich bin ein Verteidigungsunternehmen und muss mein Angebot an die Regierung verkaufen, sage ich dieser Person normalerweise: Das ist nicht das Geschäft, in dem ich tätig bin“, erklärte Newell. „Ich bin im Geschäft, Unternehmen kommerziell besser zu machen, damit sie dann in der bestmöglichen Position sind, an die Regierung zu verkaufen. Wir wollen, dass die Unternehmen, mit denen wir arbeiten, einen kommerziellen Zweck für ihre Existenz haben, damit sie die Fähigkeit zum Wachstum haben. Das ist ein Gespräch, das ich schon seit meinen Tagen bei REF führe. Einmal sprach ich mit einem Mann über die verschiedenen Chemikalien für Leichtbau-Batterien. Er sagte mir, dass er anfangen würde, eine der neueren Chemien zu kaufen, sobald sie unter einen bestimmten Schwellenwert fällt. Also dreht sich die Diskussion zwangsläufig darum: Was muss passieren, damit sie unter diesen Wert fällt? „Er sagte ganz offen, dass der Regierungsmarkt nicht groß genug sei, um eine so bedeutende Veränderung voranzutreiben. Wir müssen herausfinden, wie wir einen kommerziellen Markt für die Technologie schaffen können, damit schließlich genügend Einheiten verkauft werden, um den Preis zu senken.“
Für Newell ist die Lektion aus solchen Erfahrungen klar:
„Das ist eine sehr einfache Art zu sagen: Wenn Sie ein Defense-First-Unternehmen sein wollen, müssen Sie daran denken, ein Commercial-First-Unternehmen zu sein, wenn Sie überleben wollen.“
Das Verzeichnis wird also Unternehmen nicht helfen, die nicht mit dem richtigen Geschäftsmodell starten, aber es kann Startups mit echtem Potenzial helfen, kostbares Kapital nicht zu verschwenden: „Viele Startups scheitern, weil sie Eigenkapital eintauschen, um Kapital für R&D im Zusammenhang mit der Produktentwicklung zu erhalten. Schließlich geben sie so viel von diesem Eigenkapital für diese eine Aufgabe aus, dass nicht genug übrig bleibt, um sie zu einer tragfähigen Investition zu machen“, fasste Newell zusammen. „Sie sind nicht die beste Investition in diesem Bereich, die ein Geldgeber tätigen kann, daher versiegt ihr Betriebskapital. Nicht schnell genug mit den richtigen Leuten zu sprechen, ist der einfachste Weg, Geld auszugeben und nirgendwohin zu kommen. Das Verzeichnis dient also wirklich dazu, Unternehmen Zeit und Ressourcen zu sparen, damit sie nicht darauf angewiesen sind, jemanden einzustellen, dessen einzige Funktion darin besteht, eine Menge Kontakte herzustellen. Und übrigens: 99 Prozent dieser Kontakte werden ohnehin nutzlos sein. BMNT nutzt das Verzeichnis tatsächlich als zusätzliche Datenbank für unsere eigenen Zwecke, die wir mit anderen Ressourcen abgleichen können. Wir können in die Datenbank gehen, schnell herausfinden, wer die Personen und PEOs sind, die sich wirklich für bestimmte Technologien interessieren, mit denen wir uns beschäftigen, und die richtige Gruppe von Leuten eingrenzen, mit denen wir sprechen müssen, um die Probleme zu lösen, die wir angehen.“
Schauen Sie sich das PEO Directory an und achten Sie auf die kommenden Updates. Übrigens könnte die US-Armee ein guter Ausgangspunkt sein.
